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美的直飲水 告訴凈水人一套行之有效的銷售方法,值得閱讀!
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美的直飲水 告訴凈水人一套行之有效的銷售方法,值得閱讀!

作者:    發(fā)布時(shí)間:2023-08-09 14:48:54     瀏覽次數(shù) :


     


類似水污染的新聞在近幾年屢見(jiàn)不鮮,地表水污染、地下水超標(biāo)、管道老化等問(wèn)題,已經(jīng)是老生常談,消費(fèi)者已經(jīng)聽(tīng)之任之觀望之,然后漠然。從媒體對(duì)公眾的教育,加之凈水器諸多廠家的宣傳,消費(fèi)者對(duì)健康飲水的重要性已經(jīng)有了深入認(rèn)識(shí),對(duì)凈水器的功效已經(jīng)認(rèn)同。

凈水器銷售網(wǎng)點(diǎn)從家電賣場(chǎng)、建材賣場(chǎng)、專賣店、團(tuán)購(gòu)會(huì)、會(huì)議營(yíng)銷、社區(qū)活動(dòng)以及電商、電購(gòu)等基本進(jìn)行了全部覆蓋,凈水器的重要性和家用必備已經(jīng)不需要再去教育消費(fèi)者。

品牌要想消費(fèi)者認(rèn)可購(gòu)買你的凈水產(chǎn)品,再用一些恐嚇的方法恐怕奏效不大,但有些方法還是可以值得宣導(dǎo),今天與大家一起分享,希望可以給從業(yè)人些許幫助。

一、教育式營(yíng)銷不奏效

在很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期,凈水器的銷售仍然以教育為主,在筆者從事?tīng)I(yíng)銷的年限里,一直有個(gè)夢(mèng)想沒(méi)有完成,那么就是對(duì)銷售人員的考核指數(shù)要進(jìn)行徹底的改變,方能達(dá)到KPI的要求。從過(guò)去的回款多少到你手上擁有多少用戶來(lái)考核轉(zhuǎn)變,可能會(huì)讓品牌商的市場(chǎng)占有率發(fā)生根本改變。過(guò)去仍至現(xiàn)在還在發(fā)生的案例就是拿出單頁(yè)或各種媒體報(bào)道,讓顧客看身邊水污染的嚴(yán)重性,什么生物污染、生活污染、化學(xué)污染,再告訴你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些產(chǎn)生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開(kāi)水到自來(lái)水,再到桶裝水等進(jìn)行深度剖析,之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類恐嚇之詞,不一而足。

一項(xiàng)調(diào)查證明,在任何終端,90%的顧客知道目前自來(lái)水存在的相關(guān)問(wèn)題,也做好了購(gòu)買凈水器的準(zhǔn)備。與筆者自己在2010年時(shí)期做凈水器時(shí)的情況完全是翻天覆地的變化,當(dāng)年,要讓一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買一臺(tái)凈水器,除了導(dǎo)購(gòu)員要講一個(gè)多小時(shí)左右外,消費(fèi)者會(huì)跑遍周邊幾個(gè)商場(chǎng)。現(xiàn)在消費(fèi)者的意識(shí)完全不同。也就是說(shuō)凈水器行業(yè)在發(fā)展,消費(fèi)者的認(rèn)知水平也在提升,當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入賣場(chǎng)前已經(jīng)認(rèn)同了產(chǎn)品的基本功效,做好購(gòu)買的準(zhǔn)備時(shí),凈水器導(dǎo)購(gòu)員需要針對(duì)顧客獨(dú)特的人員結(jié)構(gòu)、水質(zhì)狀況、生活特性展開(kāi)深入了解,然后根據(jù)顧客的特性,進(jìn)行針對(duì)式介紹。也就是診斷式銷售,這是凈水器銷售的最新最有效的方法!

二、根據(jù)情況量身定做

凈水銷售人員不能是單純的導(dǎo)購(gòu),也不是單純的銷售人員,當(dāng)前凈水的銷售人員應(yīng)該努力往“凈水銷售工程師”去培養(yǎng)和鍛煉,這也是筆者近幾年的感覺(jué)。凈水不同于普通消費(fèi)品,在沒(méi)有享受服務(wù)的時(shí)候,還依然是半成品,不是成品,所以讓銷售人員成為銷售工程師,是讓服務(wù)功能直接到位。當(dāng)然回歸銷售本身,我們應(yīng)該先思考消費(fèi)者本身的幾個(gè)問(wèn)題:

1)有櫥柜和沒(méi)櫥柜對(duì)設(shè)備需求的區(qū)別?

2)新房和舊房對(duì)設(shè)備需求的區(qū)別?

3)2樓和10樓對(duì)設(shè)備的需求區(qū)別?

4)飯店和家用對(duì)設(shè)備的區(qū)別?

5)家里有浴缸的需要什么設(shè)備?

不同安裝位置、不同的生活習(xí)慣、不同的用途、不同的房屋對(duì)凈水器的要求均有不同。

1、住哪里

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,首先對(duì)水相關(guān)知識(shí)了解清楚。同樣一個(gè)城市,不同水廠的水質(zhì)不同,不同的水質(zhì)就需要不同的水設(shè)備,所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個(gè)背后,需要銷售人員對(duì)所在城市的水廠分布、水質(zhì)情況、管網(wǎng)年代比較熟悉。

話術(shù)舉例:

“XX有擁有“四大一小” 5座水廠,分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠,每個(gè)水廠出的水質(zhì)和管道年代都不一樣,像東區(qū)新建的東周水廠水質(zhì)量就好很多,后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調(diào)的水,不同的水質(zhì)要用不同的凈水器,你家住哪里?”

2、樓層結(jié)構(gòu):

高層建筑均在二次供水,二次供水的污染就比較嚴(yán)重。不同的樓層,就產(chǎn)生了不同的需求。

顧客住6樓以上:10樓啊?您真會(huì)選房子,10樓的光線特別好。不過(guò)6樓以上的樓層都要二次加壓供水,房頂?shù)膬?chǔ)水罐物業(yè)一般不打理,細(xì)菌會(huì)比較多。6樓以上的顧客都是買RO純水機(jī),這個(gè)效果更好。

顧客住6樓以下:3樓啊?我家也住3樓,不用浪費(fèi)時(shí)間等電梯,您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢,洗浴方面選用軟水機(jī),如果需要直飲水,你可以選反滲透純水機(jī)。

3、需要診斷的內(nèi)容還有:

1)裝修進(jìn)度:水電已鋪設(shè)、水電未鋪設(shè)、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝

2)裝在哪里:壁掛,櫥柜下(水槽多大、櫥柜面板材質(zhì)、是否有皂液孔)

3)生活習(xí)慣:愛(ài)喝茶、愛(ài)喝咖啡、愛(ài)泡澡等

4)家庭成員:老人、孩子、總?cè)藬?shù)等

5)房屋結(jié)構(gòu):1廚1衛(wèi);1廚2衛(wèi);廚房離衛(wèi)生間近;廚房離衛(wèi)生間遠(yuǎn)。

通過(guò)系統(tǒng)的診斷,然后告訴顧客,最適合您需求的凈水器

三、建立選擇標(biāo)準(zhǔn)

凈水器的核心是濾芯,如何選擇適合自己的濾芯,濾芯如何組合才是最好的,需要幫助顧客建立選擇的標(biāo)準(zhǔn).比如PP棉濾芯的選擇標(biāo)準(zhǔn):123法則。

1掂:掂重量:

2用:用力敲、用水泡

3看:看工藝、看顏色、看品牌

話術(shù)舉例:

1、看工藝:PP棉工藝有兩種,一種是熔噴式,一種是線繞式。你看,這個(gè)是熔噴式,經(jīng)過(guò)高溫熔化,然后用氣槍360°旋轉(zhuǎn)高溫壓在一起,外面有壓紋處理,形成聚污孔,精密度高,濾孔大小里外一樣,過(guò)濾得細(xì),充分保護(hù)下一道濾芯。這種是線繞式,用線一層一層纏繞上去,你看,輕輕一撕就掉下來(lái)一層,網(wǎng)孔大,不均勻,密度低,過(guò)濾效果較差,下一道濾芯壽命就會(huì)減短。

2、看顏色:這兩個(gè)是顧客家換下來(lái)的濾芯,您看線繞式從外到內(nèi)全部是黃色泥沙的,熔噴式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔,外黃內(nèi)白,而且拍拍泥沙就掉了,清洗方便,使用壽命是線繞式的兩倍。

3、看品牌:目前的凈水器品牌還是數(shù)千來(lái)計(jì),大品牌也不少,消費(fèi)者若是看品牌,必須要識(shí)別品牌的服務(wù),服務(wù)規(guī)范,網(wǎng)點(diǎn)齊全,才是值得信賴的。

家用凈水器銷售方法、凈水器銷售技巧要活學(xué)活用,萬(wàn)變不離其宗,能賣出貨就是好方法、好技巧!希望以上的銷售方法和案例能夠?qū)δ愕匿N售有所幫助。



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